增长这个概念这两年很火，原因大家都知道的，资本寒冬+互联网人口红利消失等等……宏观因素这里我们不多说，就说个细节：18年在人人都是产品经理上发表的文章，写增长的有大概130篇；前两天的2018产品经理大会上，一半的演讲主题都和增长相关；在拉勾和BOSS上，涌现出一大堆增长相关的职位，增长黑客、用户增长、用户增长经理、增长产品经理、以及增长方向的运营和工程师——可见增长目前已经是大势所趋了

1 什么是增长

增长一词，其实是出自增长黑客（Growth Hacker）。“增长黑客”10年由Qualaroo的创始人肖恩·埃利斯提出，后来因为安德鲁·陈（Adrew Chen）12年发表的《Growth Hacker is the new VP Marketing》而广泛引起业界的交流和讨论。

那么什么是增长黑客呢？

增长黑客通常是既了解市场、技术，又了解用户心理的人，主要聚焦于产品策略本身带来的自发式增长，并且通过技术化、数据化手段贯彻增长目标。

增长，不只是包括用户量的增长，而是包含产品整个生命周期的各个阶段的指标的增长，最大限度的发挥现有用户的价值。

关于用户的生命周期，简单说，就是用户从第一次使用产品，到最后一次使用。拆分细说，其实就是——获客(Acquisition)、激活(Activation)、留存(Retention)、商业变现(Revenue)、用户推荐/自传播(Referral)。即AARRR模型的5个部分。

因此产品增长的策略，应该是围绕产品的整个生命周期，包括——

流量的增长；

a.流量沉淀为用户，新目标用户的增长；

b.体验产品的核心价值，留存增长；

c.用户购买、转化、多次购买，实现公司商业价值的增长；

d.产品在用户中形成口碑，用户自传播，带动新用户增长；

e.唤醒沉睡用户，延长用户生命周期，减少用户流失。

2增长是一种思维方式

看完上面这一段，可能很多设计师都会觉得：这好像和我并没有太大关系呀……

我想说的是，产品有用户目标+商业/业务目标两个方面的需求，但是目前大家都在关注用户层面的需求，讨论格式塔原理、5E原则、用户体验等等，注重以用户为中心进行设计，甚至还有只美观度层面的，考虑的是设计好不好看、过不过时等，却很少有人能够关注如何通过设计带动业务增长……

设计师应该用增长思维做设计。

设计的价值是为了解决问题。

那如何判断改版后这个问题有没有被解决、或者被改善呢？

我们通常会通过用户活跃率、转化率、留存率、新增用户数、唤醒沉睡用户比例等各种指标来衡量这次改版/活动。

只有用增长思维做设计，在两个目标之间达成平衡，这样才能确保设计的产品既具备可用性，又拥有市场价值。

培养增长思维的第一步，了解一下有什么样的策略可以带动产品增长吧

3增长策略

3.1 获取用户的策略

a筛选优质的种子用户

这个步骤通常是在产品的冷启动阶段，也就是从0开始导入第一批用户和制造内容的过程。早期种子用户的质量会决定产品初期的氛围和走向，影响产品的发展和运营策略。

当然有一点，筛选种子用户的前提是要确保产品达到PMF状态，也就是产品和市场匹配状态（Product/market fit）。

比如strikingly（一款快速制作网站的在线工具）在上线之初，并没有大范围展开推广，而是专注于找到100个“超级粉丝”。为此stikingly寻访了公司周围所有的学校社团和创业公司，邀请他们使用自己的产品。创始人David chen在facebook上添加了2000多名用户，每天和他们聊天，听取他们的反馈，有时候还会邀请用户出来喝茶聊天。这些种子用户不但在产品初期贡献了很多宝贵意见，还把主动把产品推荐给其他人搜索引擎营销策略，甚至解答新用户的提问和困扰。

b饥饿营销，制造门槛

大部分人都有从众心理，个人的态度和看法会受外界群体的影响。因此很多商家会利用这一点去做营销，比如大家如果看到一家店门口人排了老长的队，就会很想去看看它有什么吸引人之处。

除此之外，还可以通过制定门槛来筛选目标用户，限制新用户的数量，来保护社群的良好氛围。

比如dribbble的邀请码机制、B站成为正式会员的答题机制等等

B站答题的题目截图

c社交裂变

裂变是目前市场上最有效的推广方法之一。裂变常见于微博、微信等社交平台，激发传播，带来连锁反应。

比如连咖啡的“口袋咖啡馆”，通过这个小程序，每个人都可以开一家自己的线上咖啡馆，并决定咖啡馆的装修、设计和商品（撬动用户的自我展示），每售出1杯咖啡，可获得0.1起的成长咖啡（引导销售转化）。

这个活动上线第一天，点击420万，累计开了52万个咖啡馆，其中10%以上实现了真实销售，普通用户中最多的一天卖了200多杯咖啡。

口袋咖啡馆

d外接资源引流

通常是利用拥有大量用户的平台的社交关系，借助平台的关系链，形成用户的快速增长。比如微信早期是利用QQ导流和手机通讯录导流，带来大量的用户。

拼多多也是利用微信的社交关系链搜索引擎营销策略，通过发起和亲朋好友低价拼团的社交电商的定位，飞速成长为国内第三大电商平台。

据其最新发布的2018Q3财报显示：拼多多活跃买家数为3.855亿，GMV同比增长386%至3448亿。

拼多多Q3财报

e内容营销

持续输出有价值的、和目标人群有关联的内容，依靠内容来渗透和维系，从而获得潜在用户的认可和关注。内容营销不仅能保证内容自身的传播，也利于培养用户对品牌的忠诚度。

比如杜蕾斯的节日借势营销和热点营销，常常会引起大众的讨论和传播；

杜蕾斯营销海报

f搜索引擎和应用商店优化

利用搜索引擎的排序规则，采用SEO（关键词优化、页面结构、文章标题、内容长度、外链等等）和SEM（竞价排名）的方法，影响搜索权重，提升网站曝光。

随着移动时代的到来，信息的分散，相比其他获客方式，搜索引擎优化对于APP的获客转化效果不够直接有效了

应用商店优化即ASO，主要有IOS的App Store和安卓的应用宝、各大手机商的应用商店等，主要为应用标题、关键词、产品描述、缩略图和评论优化。

g 邀请拉新

即老用户向好友发出邀请，成为用户。

因为获客成本越来越高的缘故，邀请拉新因为其低成本、高效率的特点，已经成为各大产品常用的拉新工具。对被邀请的新用户和邀请的老用户，邀请活动通常会有双方的奖励。

邀请拉新

h地推

除了线上的宣传渠道之外，也会有线下的地面推广，常见的有发宣传单、路演、设置摊位做拉新活动等。地推要注意的是要根据产品定位，选择匹配的区域和用户人群。

比如携程在最初推广时期，在机场、火车站派地推人员、在人们等车的时候解释注册成为携程会员的好处，手把手帮助预订酒店，起到了非常好的效果。

4 激活用户的策略

在获客成本居高不下的今天，企业如果花费大量成本获取了新用户，却没有做好激活过程，那这些引入的流量就白白流失了。

这就需要我们明确产品的激活指标。

用户激活的本质就是迅速给用户传递产品核心价值，通常用户激活的手段包括提升新用户体验、落地页、引导视频等等。

比如pinterest原来的页面是这样子的：

通过分析数据，pinterest的团队发现：访客通过搜索引擎进入网站，需要先完成注册才能看到内容，于是很多人就直接跳出了。

为了降低这个注册页的跳失率，他们对页面进行不断的测试：展示5张图片、10张图片……

经过优化，未登陆访客在 Pinterest 只能看到25张图片，再继续下滑就会弹出窗口：“想看更多内容，不如注册成为我们的用户吧”。

pinterest的这版测试持续了两天。数据显示，在流量并没有减少的前提下，转化率提高了50%。

发现这个方法奏效后，他们开始不断优化这个环节，Pinterest转化率因此提升了5倍。

除了像pinterest这样优化注册页之外，还有很多其他的激活方案

来源【全网营销】自媒体，更多内容/合作请关注「辉声辉语」公众号，送10G营销资料！