我在顶尖的品牌广告公司做了5年的Planning Director，始终服务一些大客户，这么多年也是一直在苦苦追求所谓的“商业经营之道”，公司的Slogan也非常应景：品牌之道，数智之美。我始终坚信，这应该就是所谓的“商业经营驱动的力量”。

直到在一年前，开始跟合伙人创业，才逐步动摇以往的信仰。其实所谓的“商业经营之道”，并非品牌和广告之流，历来这些只能“锦上添花”的外围支撑，很难真正有力量去驱动企业的前进。

而对于企业经营来说，最核心的驱动其实很简单，那就是“赚钱能力”，当你优先看透这个道理的时候，对于我所追求的东西就非常的简单，那就是“教会他们如何赚钱”。

于是，我做了自媒体，为中小企业乃至创业者分享一些营销技巧，帮助他们“拥有赚钱”的能力，在此期间有非常多的创业者咨询各类的问题，尤其是看了两遍《燃点》后，我觉得有必要整理一下典型的创业案例，分享给大家，我精选了5个比较典型的Case，给大家分享一下创业这门伟大的事业，所趟过的坑，以及一些经验心得。

都说创业难，其实不是所谓的创业难，而是“营销难”！

NO.01 青岛杨老师，创业项目：智慧零售。

创业项目：自动零售柜，目前在青岛二十多个小区铺了三十多台设备，主要是鲜奶和生活快消零售产品。靠着赠品策略，平台吸纳有一万五的用户，付费过的有八千个，每月的收入不到十万。

创业问题：杨老师的问题有很多，什么营销、管理啊、订单系统啊之类的。但总结起来也很简单：就是每个月不赚钱甚至赔钱，每个月的销售支付9个人的团队工资都非常困难，还不说昂贵的智能柜的硬性成本投入。

项目策略：这个项目核心的问题，就在于没有找到最佳的营销运营模式，说的通俗一点，就是没有找到好的赚钱模式、营销模式。

1、有供应链属性的企业，一定切记一点的就是，你得明白什么“你到底靠什么产品赚钱”，你得主打产品也就是所谓的“爆品”到底是什么，每天的零售金额也就两三千，这样平均的SKU销售额，肯定不足以支撑企业运营。我的建议肯定就是主做鲜奶预定，每月150元的会员。其他产品都是引流款都没有问题。

2、营销层面上肯定是采用“社群营销”，是最佳的销售通道。但是由于是社区生意，覆盖面有限，所以，社区生意的做法，最佳的还是“社群O2O圈人法”，是最合适的。

①社区地推。挨个小区进行渗透。

活动形式：小区内摆点，加小区人流门口摆点。

圈人方式：用单页的形式，扫码免费领鲜奶。尽可能的扫楼和扼住人流口，进行宣传。

单页策划：只写主题+鲜奶介绍+微信二维码+小区内领取地点，其他无关紧要的内容不要放。微信号设置自主通过好友。

活动时间：周六9点到下午7点。

②引导裂变。充分利用每一个领奖人的社交裂变。

过来领取奖品的顾客，不要着急发放奖品，慢慢的做三件事情：添加好友并邀请入群；告诉他邀请这个小区的人入群同样可以过来领取；转发这个活动海报到物业群或好友群，加送一包。

③微课宣传。会员政策营销。

社群相对还比较活跃，当天晚上8点群内直接微课，红包开路+寒暄几句之后（今天在小区里边做了一些福利活动，送了一些鲜奶，不知道大家有没有品尝？），给大家简单介绍一下产品，语音的形式为主，同时搭配产品的图片和短视频。

最后趁机公布一个会员政策，包月150元，只为走量，订购会员赠送一台价值148元的煮奶器，限量两百个，微信预约报名。明天小区门口领取煮奶器。

群内小号及时进行互动，调动群内的参与感和积极性，引发顾客的冲动消费。

④发放奖品。一对一定向沟通。

周天发放奖品，现场堆的慢慢的，再辅助来一轮单页，造成围观现象，针对会员一对一服务与咨询。另外配合一些朋友圈营销，以及一些转介绍的政策，都是正常操作。

这套模式成熟之后，挨个小区进行复制。基本上能覆盖到的小区，基本上都能做透，容易做的市场基本上都能抓到手里。

3、团队管理，创始人要亲力亲为。社群营销，也是全员营销，没有销售能力的职场人，在商业竞争中的越来越处于劣势。从四川重金挖过来的运营总监，如果专注于打造自己的小团队和精力投在维护系统上，没有拓新能力，对于创业者来说很纠结。

对任何创业者来说，需要的是能带来商业变现能力的人！

NO.02 内蒙古雲和堂，创业项目：保健品，土特产。

创业项目：最传统意义上的微商，主要做一些保健的土特产。

创业问题：这个创业者是趟过很多坑的人，投了很多钱做微信加人软件，乃至一下脸书的圈粉软件，有7个微信号，结果被封了4个。按照我的经验，微商之路真的已经到了退出江湖的地步，就连曾经的微商教父龚文祥都已经all in微信直播了。所以做微商的一定要提早进行转型，现在的微信新政之下，你根本无力圈到人，更何谈销售的问题。

项目策略：微商的转型之路，一定是“社群经济”，这对微商来说，是比较容易的操作和落地的，毕竟积攒过一些客户资源，拥有一些成熟的销售经验。

做社群经济，其实最核心的就三个问题：如何圈人？如何裂变?如何成交？解决了这三个问题，你的创业生意一定能做好。

①如何圈人？我从来不推荐再主动加人这种营销方式，外挂软件一律不要用了，风险太高。社群圈人很简单，有至少8种方式精准圈粉的方式，在头条文章里边都有，大家可以去借鉴。雲和堂目前已经有一定的粉丝积攒，对社群来说最重要的就是“裂变”。

②如何裂变？这个问题很简单，潜在用户就在你既有用户身边，想个办法，让他们介绍你们认识就好啦！用利益诱导的方式，来驱动整个裂变的过程，最终达到1：1.5的裂变效率。

角色定位：别动不动卖产品，你是一名健康顾问，我为广大顾客提供的是健康咨询服务，所以在内容上包括朋友圈的内容上，一定要摒弃产品为主的策略，而是提供有价值的内容。

在线教育：做保健品的，一定要做在线教育，比如说“降血脂10堂养生课”。利用千聊、荔枝乃至头条平台，做在线教育并不一是收费，而是圈用户的利器！很多顾客咨询过后，类似的内容可以发给他们进行查阅，并非一定是让他们看，而是告诉他们，我真的是这个行业的专家，社群经济最核心的“信任感“，就是这样建立起来的。

微课：做社群经济，是一定要讲微课的。不会讲微课，就一定不会销售。

裂变方式：超级诱饵+活动裂变，常用的裂变方式，优惠券、试用装这种东西就可以，就当做获客成本，邀请好友入群、转发朋友圈乃至微信群、积攒等等，有机会获得超级诱饵。

裂变平台：做社群营销一定结合公域流量平台来玩，常见的一定要用的头条、抖音、一个社交电商平台、搜狐自媒体、一个在线教育平台、小红书、微信公众号等。单单一个微信不足以支撑整个运营，毕竟平台上很多成功的功能，都能够为我们所用，也是成交的落脚点。

③如何成交？常用的活动政策营销法，就不用给大家细说了，一定要结合微课进行营销和活动执行，效果肯定好很多。

另外推荐3种成交方案给到大家：

捆绑销售法：5款产品捆绑在一起销售，只赚取1款产品的钱，可以做大客单值的同时，营销力度也能做到最大。

CRM复购法：详细记录好每一个客户的订单信息，在用户疗程之类进行维护，在顾客疗程结束前，提前进行电话沟通，推荐更好的健康方案，当然，方案中肯定包含我们的产品，类似于医院复查的感觉。

合销模式，赋能分销：当我拥有这套成熟的销售能力的时候，需要赋能给分销商，两种形式，一种是把这套模式完整的传递给分销商，让他们更好的卖货，第二种模式是合销，分销商只负责拉群，雲和堂入群进行销售，通过如上的这套模式。社群经济中最好的模式，就是节约复制的模式。

微商属于社群经济的一种形式，只不过是比较畸形的商业模式，很多内功和必备课没有做的那么扎实，先社交，再成交的一贯准则一直实用，只不过这些妄图直接圈韭菜、割韭菜的行为，严重透支了“社交货币”。

NO.03 和鸣教育，创业项目：在线教育蛙答答

创业项目：之前是教育软硬件的服务商，主打学校市场，说是智慧教育，不过是个噱头而已。新创的项目，AI蛙答答，K12教育，主打测学评练，一年798元的会员收费模式。

创业问题：传统渠道运营经验，对在线教育的一些玩法比较陌生一些。前期还是传统做法，终端直接免费铺货到学校，一套1300元的终端成本，获客太高。受政策影响太高。受互联网产品思维营销，缺乏合适的互联网营销思维，做好产品很重要，但做好营销更重要。

最核心的是，这家公司不缺生源，但最核心的是缺乏有效的生源维护和成交的方式。比如说随便做了线下咨询会就能圈到两千多人入群，但问题是两天后剩下800人，3天后还剩500人在群里，啥声音也没有，一个成交也没有。

项目策略：

① 全网营销，构建以自媒体为核心的媒体矩阵，围绕品牌词、行业核心词进行覆盖，尽可能的获取用户微信号。

② CRM系统激活，当前1万多沉默学员的激活，短信营销+超级诱饵法，以获取用户微信为主，辅助推荐会员产品。

③ 社群裂变，核心思维就是超级诱饵置换新用户资源，拉群建群、超级裂变、超级诱饵的方式，常用的方式转圈、发圈、专群、积攒。免费获取资料或试用会员。

④ 直播/微课模式，定期的进行微课分享，是生源维护和成交的重要方式，成立自己的直播室，签约一些兼职老师，来满足基本的内容需求和服务。

⑤ 知识付费平台合作模式，入驻各类在线教育平台，一些K12教育集合内容平台，也是不容忽视的。

⑥ 品牌发布会。特训班、夏利营和游学的项目。家长咨询会or招生会。

蛙答答的营销思路，需要从越来越难执行的、成本较高的校园合作的渠道营销（往往需要垫资），转变为社群内容、服务为主导的营销思维上来。真正正正的具备服务能力和运营能力，否则，虽然这是很好的智慧教育的概念，但实际上跟割韭菜的产品没啥区别，只不过是联合校方一起名正言顺的割韭菜。

NO.04 儿童玩具厂家，创业项目：坐拥10万宝妈如何变现

创业项目：一家做儿童玩具的企业，前期在微信上积攒了将近10万的宝妈群体，单靠玩具变现利润比较低一点，想要继续了解如何变现的问题，还有什么其他的机会？

创业诊断：这种情况可能很多人都会遇到，圈人和裂变很厉害，但是成交就差一点，针对这类群体，肯定是做“儿童教育“，是最好的变现方式。

创业策略：

①儿童教育方案。

结合企业自己有的玩具优势，同时加入儿童教育的理念，在线教育+玩具教材的形式，打包成一个教育方案的形式。比如说儿童记忆力训练方案、儿童逻辑能力训练等等，以在线课程录制为主，同时邮寄玩具教具产品，打包方案的形式，能够很好的错开单独的在线教育的空泛和儿童玩具的低价，两者相结合，拥有较高的溢价性。

②异业合作模式变现。

我拥有成熟稳定的顾客群体，缺少在线教育这个变现的项目，也没有在线教育的师资力量，那就去市场上找合适的项目进行合作，双方分成变现就好了。常见的有两种形式：异业合作；直接代理。最典型的就是微课的模式：为回馈广大顾客，帮助各位家长更好的教育孩子，我们特意邀请某某儿教专家，进群分享孩子教育心得。讲师入群分享微课，然后顺便推荐自己的课程或产品，配合一点政策和活动营销，顺便带一点玩具赠品，效果肯定很好。

③在线教育+商城模式。

参考年糕妈妈的运营模式，需要配备自己的师资力量和教育平台，同时建设供应链平台和商城，前期的投入和运营压力会比较大一些，但后续的利润空间是比较足的。在线教育圈人，同时结合社交电商的一些做法，双重变现模式，玩法比较多。

在线教育最核心的要素有两块：师资力量和社群运营玩法。缺一不可。如果没有相应的资源，那就去市场招有资源的人直接进行合作，来完善商业变现闭环模式。

NO.05 三草两木，创业问题：社群不活跃/死群问题。

创业项目：做护肤类健康行业，有产品

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